专访至真科技曾文清丨丢掉卖货思维,四流合一助力跨境电商旺季爆单

作者: toysadmin2022-01-03 09:01

摘要:疫情之下,2021年的跨境电商火爆依旧,然而盛景之下,卖家的日子并不好过。 大量卖家涌入,平台内卷加剧,物流堵塞,利润摊薄,加之越来越高的合规化成本,卖家赚钱已越来越难。依赖于平台流量转换客户的卖家.......

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疫情之下,2021年的跨境电商火爆依旧,然而盛景之下,卖家的日子并不好过。

大量卖家涌入,平台内卷加剧,物流堵塞,利润摊薄,加之越来越高的合规化成本,卖家赚钱已越来越难。依赖于平台流量转换客户的卖家,面临的生存环境越来越艰难。一定程度上,这也倒逼平台卖家在一片红海中寻找其他出路。

独立站,已成为一个必然选项。

不同于国内电商市场被综合电商平台垄断的局面,在海外电商领域,亚马逊等第三方平台尚未形成垄断。海外市场自有品牌市占率高、竞争分散、消费心智与习惯养成,大部分欧美自有品牌占有率达18%-45%,海外消费者对自有品牌认可和可接受度高,对DTC独立站发展天然友好。随着DTC独立站的发展,全球电商正由此前的中心化平台电商,慢慢向平台电商+垂直平台转变,平台和独立站有可能两分天下。

然而,卖家要如何做好独立站?又该如何转变思维惯性?

做独立站易,做好独立站难

SaaS建站工具的确降低了独立站卖家入门门槛,形成了“人人皆可独立站”的错觉,广州至真信息科技有限公司创始人兼CEO曾文清认为,独立自主的独立站盈利空间看似比平台大,但事实上运营起来可没那般简单容易,从独立站整体运营、技术操作流程来看,站点的全案持续运营难度甚至比平台更高,企业同样会面临着从选品、运营到销售、复购的诸多挑战。

不同于卖家以往在平台既定的公域中通过竞价、促销来抢夺有限流量,独立站本身不自带流量,卖家需要通过社交媒体、搜索引擎等渠道,把流量引入自己的网站或落地页,继而进行私域转化。除了营销侧的引流考验,为了形成品牌势能,卖家还需分析消费者用户画像,优化消费者的用户体验旅程。对关键产品选品、支付、物流等全链路亲力亲为,做好品牌经营。

如何将平台思维转变为独立站思维,是做好独立站的第一步。

曾文清表示,DTC品牌出海最核心的认知是用户思维,真正去服务好用户,而非商品,这也是“卖货”商家与和“卖服务”商家之间最本质、最底层的差异。

与平台更注重站内排名不同,独立站更注重于品牌与产品曝光,具体体现为:一个买家想要某样商品,如果是在平台上购买,会直接进行产品搜索,然后点击排名比较靠前的商品,如果觉得不错,就会进行下单购买;而如果在独立站上购买,他可能会事先在Facebook或者Google上进行泛搜索,当看到具体某一类商品的测评视频或是一个明星网红的背书推荐时,就会去搜索该品牌,如果觉得产品不错,进而产生购买。这是买家的购买思维,反过来也体现了平台与独立站的运营思维差异。如果用平台思维去运营独立站,最终的结果很可能是花了很多钱,却只得到很小的收益。

因此,曾文清建议,作为独立站卖家,要做好这几个方面:找准自己定位;了解哪些群体是自己的用户;了解怎么获取用户;了解用户的心智和调性;了解如何把用户价值长久保留。

“DTC品牌要找准自我定位,再寻找核心客户群体,围绕他们的痛点改进产品。只有目标清晰且确定了整个基调后,未来的市场活动才能更好地围绕这些来做,通过各种渠道去触达用户。”曾文清表示,一旦客户通过引流模式初次接触到品牌,品牌要做的就是尽可能将他们留下来,并建立长期活跃的“品牌互动”,提高转化率和复购率。独立站品牌需要深入了解用户画像,以产品建立用户黏性,建构自己的用户流量池。卖家要思考如何以国外买家的需求和习惯为基准进行营销决策、内容创意和渠道推广,以使海外目标客群能准确获知商家的品牌信息和产品活动,在客户的整个生命旅程与目前所处生命周期阶段去提供有针对性的信息。

因此,独立站要做的扔掉卖货思维,将以前“电商即产品”的理念调整为“电商即服务”,为用户建立个性、定制、持续的产品服务与体验。

独立站SaaS,如何助力品牌全球化?

除了思维转变,独立站卖家还需要把经营链路完全做到可视化,让经营过程更加透明、高效、让业务更加轻松,品牌才能更快的在海外打造起来。对于卖家来说,这并不是一个轻松的过程,卖家急需借力独立站SaaS。

然而,独立站SaaS需要在哪些方面赋能DTC品牌出海?

曾文清表示,本质上来说,Saas是工具产品,承接业务系统,不同公司用处不一样,但最终目的都是基于业务方法沉淀、最优路径给客户提供服务,快速找到新办法,赋能给客户最基础的能力。而市面上现有的工具中,鲜有企业能够和至真科技一样基于精细化运营系统、提供全方位赋能。至真科技推出的品牌出海全链路数字化SaaS方案——超店Shoplus,以技术和数据为导向,提供独立站SaaS、数据运营BI以及专家级的运营帮扶服务,

通过打通品牌出海全链路中的建站、营销、运营、物流、支付等各环节,科学系统化的帮助中国企业在海外进行品牌建设,品牌传播,实现销售增长,最终打造成为全球化品牌。

曾文清表示,这是基于对跨境电商流程及痛点的理解,深度思考数字化技术在行业的应用,依托六年的数据积累和经验沉淀,开创业界具备AI、大数据等能力的品牌出海一站式解决方案。

“超店Shoplus业务底层是一套精细化的系统,以比较客观的方式赋能卖家做生意,能提早做决策和判断。通过系统支撑与大数据处理,提升卖家数字化经营能力,在我们的体系下,能更清晰、快速提升各链路,拉通商品流、用户流、订单流、资金流。”曾文清表示,超店Shoplus能迅速了解卖家需求状况,了解需求痛点,了解如何激发用户持续购买的欲望,在多元化渠道获取流量。在对用户洞察、如何找到最低成本的获客渠道、帮助卖家促进人和商品的撮合方面,形成了独到的认知。

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曾文清分享了一个案例:R是一个由传统工厂打造的独立站品牌,由于于传统贸易商和外贸工厂转型跨境电商本身的局限性,以及人才、运营经验等问题,始终无法突破瓶颈。超店Shoplus帮助R如何从定位思维转变过来,通过系统做用户调研和反馈,把以前传统工业链路切割开,为其提供DTC整体方案,在底层架构层面给予战略方案输出,快速构建业务。针对R没有合适建站工具,客户弃单率高,复购率较低,用户品牌忠诚度不足等问题,超店Shoplu对其进行改造:从建站、链路优化、付款转化、社交媒体运营和口碑营销等方面进行全案改造。通过与超店Shoplus合作,R两个月就取得了可观的成绩:实现销售额110%增长;独立站订单转化率提升79%;Facebook涨粉7000+。

“我们与其他的独立站SaaS工具进化路径不同,我们是基于原有业务能力,以及对行业的深度理解后做出判断,才慢慢增加个性化业务,做更深层次服务渗透,我们有自己的技术、产品以及渠道上的长久沉淀。”曾文清表示,“同时,我们可以针对不同的用户提供个性化服务。”

随着跨境电商进入精细化运营阶段,独立站SaaS也需重塑思维,持续更新,升级迭代,紧跟卖家需求。“超店Shoplus也在不断打破现有思维并验证,以紧跟卖家需求和行业发展。通过行业调研、受众定位,获得更准确的认知,以持续迭代升级的全链路数据化及服务生态平台加以赋能。”曾文清表示。

当前,全球电商不断发展,海外消费场景逐渐从线下迁移到线上。然而,市场不断变化,平台已不再是中国制造出海的唯一选择,DTC独立站正在成为新的主要渠道,如何抓住先机,实现品牌出海弯道超车,正在考验着中国出海者。

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图文来源:雨果跨境

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